imm1
Məqalələrim

Biznesin İMMUNİTETİ

     İmmunitet – orqanizmi yad maddələrdən qoruyan və yaşlanan və ya ölən hüceyrələrin çıxmasını təmin edən sistemdir.

     İmmunitet – infeksiya, xəstəliklərə qarşı orqanizmin müqavimət və müəyyən yad maddələlri kəşf etmə, onları neytrallaşdırma və orqanizmdən çıxarma qabiliyyətidir.

     Bütün xəstəliklərin səbəbi – zəif immun sistemidir.

     İmmunitet insan üçün olduqca əhəmiyyətlidir, çünki orqanizmin bütövlüyünün qorunmasında müstəsna rol oynayır. 

     Şirkətləri də bir bütov orqanizm kimi götürsək, onların da immuniteti var. Zəif ya güclü, pis ya da yaxşı, amma immunitetləri var, və məhz bu immunitetin olub-olmaması şirkətlərin bohranlar baş verərkən zəifləməsi ilə nəticələnir. Zamanında bərkidilən və güclü immunitetli şirkətlər o qədər də böhranlardan güclü zərbə almırlar.

     Əslində iş həyatında böhranların baş verməsi normaldır. Süni şəkildə stabil saxlanan Azərbaycan iqtisadiyyatında işadamları bu stabilliyə alışdıqlarına görə şirkət immunitetinin gücləndirilməsinə ehtiyac görmürdülər və buna görə də şirkətlərin ola biləcək çalxantılara qarşı möhkəmləndirmirdilər.

     Güclü və zəif şirkət immunitetini real Azərbaycan biznesində olan iki şirkətdə belə göstərə bilərəm.

     Eyni bazarda fəaliyyət göstərən eyni miqyaslı iki şirkət düşünün

     Şirkət 1

     Bu şirkətin sahibi hesab edir ki, hər şey yaxşıdır, şirkət onsuzda pul qazanır, və əlavə xidmətlərin qurulması və onlara xərc edilməsi lazımsızdır.

     Şirkət 2

     Bu şirkətin sahibi anlayır ki, şirkətin bu günə olan uğurlarını ANCAQ rəqəmlərlə ölçmək aldadıcı olmaqla bərabər həm də  təhlükəlidir və buna görə də investisiya edərək şirkətin bünövrəsini daim gücləndirir.

 

     Bundan sonra olan yazıları diqqətlə oxuyun. Görəcəksiniz ki, hər iki şirkət sahibinin düşüncə tərzi şirkətlərin uzun müddətli uğurları və möhkəm və rahat idarə edilə bilən sistemin qurulması üçün nə kimi nəticələrə çıxaracaq.

     İnsan resursları

     Şirkət 1

     İnsan resursları mütəxəssisin işə alınmasının lazımsız hesab edildiyinə görə az masala işə “otdel kadr” alınır və ancaq rəsmi fəaliyyət üçün, amma bu “mütəxəssis” rəsmi işləri də heç tam bilmir. Şirkətə əməkdaşların alınması sistemsizdir, müəyyən edilən ortaq dəyərlərə görə insan seçimi baş vermir, şöbə müdir və rəhbərləri ancaq öz istədikləri insanları işə alırlar, hər şöbə özünü ayrı xanlıq kimi aparır, şirkətin uzun müddətli insan yetişdirmə proqramı yoxdur, əməkdaşlar üçün hərhansı qeyri-maddi motivasiya sistemləri düşünülmür.

     Şirkət 2

     İşə peşəkar bir İnsan Resursları mütəxəssisi alınır. Bütün işlər sistemləşdirilir və standartlaşdırılır. Işə alınan insanlar üçün ortaq dəyərlər müəyyən edilir, daim müxtəlif qeyri-maddi motivasiya sistemləri üzərində iş aparılır, İR mütəxəssisi şirkət daxilində insanlarda davamlı üsniyyətdə olur, şirkətdə işləyən bütün əməkdaşlar üçün uzun müddətli karyera planları təklif edilir, rəhbər və işçi heyətinin bilik və bacarıqlarının inkişaf edilməsi məqsədi ilə müxtəlif təlim proqramları tətbiq edilir, əməkdaşların vaxtaşırı attestasiyası keçirilir, şirkətin qısa və orta müddətli planların və məqsədlərinə görə KPİ sistemi qurulur.

     Marketinq, müştəri xidmətləri

     Şirkət 1

     Marketinqə ancaq qısa müddətli reklam işi kimi baxıldığına görə, əsas güc reklam fəaliyyətinə verilir. Müştəri xidmətləri ümumiyyətlə qurulmur – nə ehtiyac var? Müştəri bazası yoxdur, və varsa da, hərhansısa təhlil və ya bənzəri işlər aparılmır. Satış komandası tamamilə təsadüfi şəkildə toplandığına görə, satışları satcılar etmirlər – alıcılar alırlar. Şirkətə bir dəfə müraciət edən müştərinin aldığı xidmətin səviyyəsi şəxsən əməkdaşa bağlıdır, çünki hərhansısa satış alqoritmi, standartı və ya proseduru yoxdur.

     Şirkət 2

     Marketinq şöbəsinə rəhbər olaraq sahənin peşəkarı alınır. Şirkət nəinki qısa müddətli aksiyaları, reklamları, marketinq kampaniyalarını daha peşəkarca tətbiq edir – o həm də uzun müddətli məqsədlər üçün şirkətin brendi üzərində işləyir, müştərilərlə ünsiyyəti daha emosional və möhkəm qurur, sadiqlik proqramlarını tətbiq edilir.

     Satış

     Şirkət 1

     Şirkət 1 satış fəaliyyətlərində əsas işi çox müştəri cəlb olunmasının üzərində qurur və satış sisteminə təsadüfi insanları alır. Ən az masala, heç bir motivasiya sistemi olmadan və çox işləyərək çalışan satış personalı müştərilərlə ciddi əlaqələr qurmur, mağazaya gələn insanlara qayğı göstərmir və diqqətli olmurlar.

     Satış şöbəsinin rəhbəri vəzifəsinə ən yaxşı satış edən seçilir və nəticədə şirkət iki zərbə alır – yaxşı satıcısını itirir və pis müdir əldə etmiş olur, çünki yaxşı satıcı, yaxşı rəhbər demək deyildir. Rəhbər vəzifəyə hazır olmayan insan şirkət daxilində insanları idarə etmədə çətinlik çəkir, onları h’vəsləndirə bilmir, qruplaşmalar yaradır və beləliklə satışa mənfi təsir edir.

     Şirkət 2

     Bu şirkətin rəhbəri hesab edir ki, HƏR müştəri və onun şirkət haqda fikir və düşüncəlləri vacibdir. Şirkətə satıcılar müəyyən ortaq dəyərlərə görə alınır və onlara müştərilərlə ünsiyyət, müştəri tipləri və psixologiyaları, məhsullar və xidmətlər, satış alqoritmi kimi vacib mövzularda ilkin təlimlər verilir və ancaq imtahan verdikdən sonra müştərilərlə işləməyə icazə verilir.

     Bu şirkətin peşəkar İnsan Resursları mütəxəssisi olduğuna görə satış mütəxəssisləri üçün öncədən hazırlanmış karyera inkişaf planları var və satış rəhbəri təyin ediləndə o, artıq bu vəzifəyə idarəçi olaraq hazır olur.

     İdarə etmə sistemi və standartlar

     Şirkət 1

     Şirkət rəhbərinin əsas işi, gündəlik fəaliyyətin idarə olunması və “yanğınların” söndürülməsidir. Hərkəsin işinə qarşıan rəhbər şöbə müdirlərinin də özü kimi işləməsinə normal baxır. Buna əlavə olaraq, şirkət rəhbəri fiziki olaraq işdə olmayanda və telefonuna zəng çatmayanda, işlər durur, heç kim üzərinə məsuliyyət almaq istəmir.

     Sistem işləmədiyinə görə sahibkar özü işləyir, və zaman keçdikcə bir neçə problem meydana çıxır :

  • Sahibkar, hərkəsdən çox işləyir və daha çox yorulur;
  • Davamlı eyni problemlər çıxır, amma köklü şəkildə həll edilmir;
  • İnsanlar inkişaf etmir, çünki problemlərin həllində onlar iştirak etmir : hər şeyi “müəllim” şəxsən həll edir;
  • Zaman keçkidcə, şirkətin sahibi mikro menecmentlə məşğul olduğuna görə, stratejik və çox əhəmiyyətli işlərə zaman ayıra bilmir və vacib məqamlar diqqətdən kənarda qalır.

     Bir neçə il sonra şirkətdə yeni bir bəla baş verməyə başlayır – şirkətdə bütün sahələrdə ulduzlar meydana çıxır. “Mən olmasam bura dağılar”, “getsəm bura çökər” tərzində danışan insanlar ümumi korporativ ab-havanı korlamaqla bərabər, digər insanlara da pis nümunə olurlar və şirkət rəhbərliyinin və şirkətin imicinə zərər verirlər.

     Şirkət 2.

     Sahibkar, heç bir mövzuya bir dəfəlik məsələ kimi baxmır və bütün mövzuları sistemli şəkildə həll edir. Sistemli həll nədir? Problemin səthi yox, dərin təhlili aparılır, və səbəblər aradan qaldırılır ki, bir daha baş verməsin, və buna əlavə olaraq, bu mövzuda prosedurlar yazılır, standartlarla əlavələr edilir və bunlar hərkəsə bildirilir.

     Şirkətin sahibi anlayır ki, insanların yetişdirilməsi üçün ən yaxşı vəziyət, onların birbaşa işi icra etmələri, qərar vermələri və məsuliyyət almalarındadır, və buna görə də insanlara məsuliyyətlə bərabər səlahiyyət də verir. Bir müddət sonra insanların peşəkar bacarıqlarının güclənməsi ilə bərabər sahibkarın da sərbəst zamanı artır, o çox yorulmur, zamanını kiçik işlər yerinə stratejik mövzulara ayırır.

 

     Və iqtisadiyyatda böhran baş verir. Anidən. Gözlənilmədən. Uzun müddətli stabillikdən sonra.

     Pul kütləsi azalır. Bazarlar kiçilir. Müştərilər daha seçici olur. Məhsulu ayda 3 dəfə alanlar artıq 1 dəfə almağa başlamaqla bərabər, həm də artıq ancaq qiymətə baxmırlar – həm də qiymətin, xidmət və keyfiyyətin doğru nisbətdə olmasını nəzərə alırlar.

     Böhran haqda bir əsas məqamı da qeyd etmək istəyirəm. Böhran, iqtisadiyyatın, müştəri aktivliyinin, satışların TAM durması demək deyil. Sadəcə insanlar daha seçici, rasional və tələbkar olurlar.  

     Şirkətlərimizdə nə baş verir?

     Güclü komandası, müştərilərlə doğru ünsiyyət quran, daim idarəçi və əməkdaşlarını gücləndirən, yəni İMMUNİTETİ güclü olan şirkətlər DAHA DA GÜCLƏNƏCƏKLƏR – doğru seçim edən müştərilər sayəsində. Satıcılarını yetişdirməyən, müştərilərlə uzun müddətli və möhkəm əlaqə qurmayan, fəaliyyəti ulduzlaşmış və sistemə qarşı çıxan insanlara bağlı olan, maliyyə analizi olmayan şirkətlər isə özləri də fərqində olmadan zəifləyirlər və hətta çökürlər.

     Bəs şirkətlər nə etməlidirlər?

     Bütün sahibkarlara və rəhbərlərə bir neçə ŞİDDƏTLİ TOVSİYYƏM

  • Qısa müddətli düşünməyin. BÜTÜN mövzularda uzun müddətli planlar qurun;
  • Biznes insanla başlayır – insanlara yatırım edin;
  • Amma biznes insana bağlı olmamalıdır – sistem qurun, BÜTÜN mümkün olan mövzularda;
  • İşə peşəkarları cəlb edin. Peşəkarlarla işləmək bahalıdır, amma qeyri-peşəkarların verdiyi zərər qədər bahalı deyil;
  • İşi öz şəxsinizə bağlamayın + insanlara məsuliyyətlə bərabər sərbəstlik və səlahiyyət də verin;

 

     Ən əsası isə budur – öncəki dövrdə milyonlar qazanmamız Sizləri aldatmasın – o dövr bitdi və bir daha geri dönməyəcək, və artıq uzun müddətli düşünən, hər müştərisi üçün mübarizə apara bilən və şirkətin immunitetini gücləndirən peşəkar insanların dövrü gəldi.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *