yy
Məqalələrim

Rəhbər və VİZYON

     İşadamları, sahibkarlar və rəhbərlər qarşısında bütün çıxışlarımda daim dediyim bir məqam –verdiyi qərarların doğruluq ehtimalını yüksək olması üçün  rəhbər, geniş düşüncə tərzli və vizyonlu olmalıdır. Bu düşüncəmi mən sadə, amma ölkəmizdə biznes üçün klassik bir misal ilə nümayiş edim.

     Şirkətlərimiz, satışların yüksəldilməsi üçün təlimçilərə və mərkəzlərə müraicət edirlər. Satış personalına verilən təlimlərə möcüzəvi dəynək kimi baxan rəhbərlərimiz, bir günlük təlim nəticəsində satışlarının artacağını ümid edirlər və bu məqsədlərinə çatmayanda, təlimin faydasız olduğunu iddia edirlər.

     Konsultasiya verdiyim və ünsiyyətdə olduğum şirkətlərdə bu kimi hallarla tez-tez qarşılaşdığıma görə bu mövzuda fikirlərimi bir məqalədə toplamağa qərar verdim.

     İlk öncə onu qeyd edim ki, biznes olduqca mürəkkəb, çox fərqli meyyarlara bağlı, ANCAQ bir faktorla dəyişməyən fəaliyyət növüdür. İkincisi, biznesdə qısa müddətdə və sadə və ucuz alətlərlə uğur əldə etmək mümkün deyil. Elə olsaydı, dünya nəhəngləri ancaq təlimlər keçərdilər və xərclərini artırmadan, satışlarını yüksəldərdi.

     Danılmaz faktdır ki, təlimlər biznesi inkişafı, şirkət əməkdaşları və idarəçilərinin bilik və bacarıqlarının artırılması üçün olduqca vacib və təsirli alətlərdən biridir. Digər tərəfdə isə belə bir məqam var – ANCAQ təlimlər işi həll etmir. Şirkətdə satışların artırılması və daim yüksək səviyyədə olması əslində uzun müddətli və gözə ilk baxışda görünməyən çox məqamlara bağlı bir işdir.

     İndi isə gəlin satış personalına təlim keçən bir şirkətin satışlarına təsir edən digər amillərə də baxaq.

  • İnsan resursları. Buğdanı asfalta da, quma da, torpağa da səpmək mümkündür. Asfalt və qumda heç bir nəticə olmayacağı halda, buğda torpaqda yetişəcək. Təlimlər də belədir. Şirkətin fundamental və vacib dəyərləri müəyyən edilmədiyi və işə götürmə strategiyasının bu dəyərlərə görə uyğunlaşdırılmadığı zaman heç bir təlimin faydası olmayacaq. Bunun açıqlaması belədir : inkişafa qapalı olan, gününü yaşayan, gələcəklə əlaqəli ciddi peşəkar məqsədləri olmayan, konfliktə meyilli və ünsiyyət bacarıqları zəif insanları işə aldıqdan sonra, bu əməkdaşlara verilən heç bir təlim fayda verməyəcək. Təlimlər, ancaq inkişafa meyilli və öyrənməyə açıq insanlara verildiyində müsbət nəticələr verə bilər. Zəif insan resursları sistemi olan şirkətin satışının güclü olacağını gözləmək ən azından sadəlövhlükdür;
  • Marketinq. Biznesimizdən real bir misal. Şirkətin məhsulu gənclər üçündür. Sosial şəbəkələrdə fəaliyyət sıfır. Reklam ancaq televiziyada edilir – yaşlıların baxdığı verilişdə. Satıcıların bilik, bacarıq və qabiliyyətləri nə qədər də yüksək olsa da, DOĞRU marketinq və reklam fəaliyyətləri nəticəsində onlara müştəri gəlmədiyi və ya onların məhsulunun müştəri olmayan insanlar gəldiyində, satışın nəticəsi olmaz;
  • İşin qeyri peşəkarlara etibar edilməsi. Yenə də biznesimizdən real bir misal. Şirkət, avadanlığa 20.000.000 manat xərcləyir. Bu şirkətin reklam və marketinq mütəxəssisi, sahibkarın yaxın qohumudur – heç bir sahədə nə bliyi və təcrübəsi, nə də ümumilikdə peşəkar iddiası olmayan gənc tələbə. İşə peşəkarların cəlb edilmədiyi müddətcə, bu şirkətin sahibinin “axı niyə satış yoxdur?” sualı cavabsız qalacaq, çünki heç kim ona şirkətdə əsas nöqsanın işə biliksiz qohum aldığının olduğunu deməz;
  • Səhv motivasiya sistemi. Təsəvvür edək ki, şirkətdə marketinq fəaliyyətləri yaxşı səviyyədədir. Satış komandası da işləyir. Ancaq satış mütəxəssisləri üçün qurulan motivasiya sistemi səhvdir və onların tam həvəsləndirmir – nə maddi, nə də ki, mənəvi. Satış personalının real ehtiyacları və onları həvəsləndirəcək meyyarlar nəzərə alınmadan tətbiq edilən maddi motivasiya sistemi ilə planlanan nəticələrə çatmaq mümkün deyil, çünki insanlar gəlir əldə etmək üçün çalışırlar və bu gəlirin formalaşması haqda onların da fikirləri nəzərə alınmalıdır;
  • Kobud idarəçilər. Qəbul edək ki, şirkətin satış personalı güclüdür – savadlı və təcrübəlidir, marketinq mütəxəssisləri məhsulun müştərilərinə doğru yerdə, doğru zamanda və doğru şəkildə müraciət edir və onları şirkət mağazalarına cəlb edir, şirkətdə HR tərəfindən təsirli motivisiya sistemi qurulub, ancaq şirkətin orta idarəçiləri insanlara qarşı kobud davranırlar, onları daim biri-birinin qarşısında tənqid edir və özgüvənlərini aşağı salır, insanlara dəstək olmamaqla bərabər haqsız təzyiqlər edirlər. Mənəvi dəstəyin olmadığı bir yerdə sistem nə qədər doğru olsa da, bu A4 üzərində olan sistemdir.

     Yazdıqlarım, ilk anda ağlılma gələn məqamlardır.  Mən burada hələ doğru insanların işə alınması, müştəri xidmətlərinin zəifliyi, müştəri narazıçılqlarının aradan qaldırılması, PR fəaliyyətləri kimi istiqamətləri qeyd etməmişəm.

     Əslində biznes, müxətlif hissələrdən ibarət ayrılmaz bir bütövdur. Canlı orqanizm kimidir. Sadə bir addımın nəticəsində uğur qazanmaq mümkün olsaydı, bütün şirkətlər uğurlu olardı.  (Bu mövzuda mənim yazdığım digər məqaləm də var :  Azərbaycanda şirkətlər niyə çökür? (məqaləyə keçid almaq üçün adını klikləyin))

     Müxtəlif və biri-biri ilə bəzən zidd olan fərqli sahələr, meyyar və istiqamətlər içində doğru qərar verə bilmək üçün rəhbərin müxtəlif mövzularda bilikləri və ümumi vizyonu geniş olmalıdır ki, qərarlarının doğruluq ehtimalı artmaqla bərabər, heç bir məsələyə qısa müddətli və yüngül iş kimi baxmayacaq.

     Biznes, uzun müddətli fəaliyytədir və istənilən mövzularda planlar buna görə hazırlanmalıdır. Şirkətin işə götürən imici, müştərilərlə əlaqələrin hisslər üzərində qurulması, firmada daxili inkişaf sisteminin qurulması, mətbuatla sağlam əlaqələrin qurulması kimi sahələrdə və istiqamətlərdə işlər aparılmalıdır. Bunlar üçün isə geniş vizyon lazımdır.

     Rəhbər olmaq, ÇOX məsuliyyətli bir işdir və hər rəhbər öz vəzifəsinin və peşəsinin haqqını verməlidir. Bilikləriylə.

 

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *