Fəxri Ağayevin bloqu

Biznesdə böhran

Mart 2015.də yazdığım məqalə. 

   Son bir neçə ayın ən dəbdə olan mövzusu böhrandır. Ölkədə ictimai həyatda fərqli bir hadisələrin baş verdiyi anlarda bu mövzu diqqətdən kənarda qalır,  və daha sonra təkrar hərkəsin fikri təkrar keçir bu məsələyə : hökümət nümayəndələrinin addımlarını müzakirə edir, təxminlər edilir. Çox sayda “iqtisadçılar” meydana çıxdı, və bu “mütəxəssislər” xüsusi sözləri və terminlər istifadə edərək artıq baş verən hadisələri başa salmağa çalışırlar və gələcək haqqında düşüncələrini paylaşırlar.

 

     Böhran mənim üçün nə deməkdir?

     Böhran bizim sadəlövhlüyümüzün, hazırlıqsız olmağımızın, və öz idarəçilik bacarıq və qabiliyyətimiz haqqında şişirdilmiş inancımızın qiymətidir. Neftlə şişirilən iqtisadiyyat böyüyürdü və böyüyən iqtisadiyyatla bərabər şirkətlər də artırdı; istehlak, istehlakçıların “iştahları” və tələbatları artırdı; artan iştahla bərabər banklar tərəfindən təklif edilən “sərfərli” təkliflər də artırdı və bunlar da öz növbəsində insanlarda REAL maddi vəziyyəti və alıcılıq qabiliyyətinə görə uyğun olmayan yeni ehtiyacları ortaya çıxarırdı. Həvəsə gələn şirkətlər bazarın sürətli artımına çatmağa çalışırdılar : dövriyyələri, çalışanların və idarəçilərin sayı artırdı, yeni satış və istehsalat sahələri alınırdı vs. Hər şey çox sadə idi : iqtisadiyyat və bununla bərabər şirkətlər də  böyüdü.  Effektivlik, xərclərin optimizasiyası, biznes proseslərin keyfiyyəti üzərindi iş kimi vacib idarəçilik mövzuları ikinci dərəcəli məsələlər halına çevrilmişdilər.Hər  ay satışların artırılması işi o qədər ön plana çıxmışdı ki, məhsuldarlıq və effektivlik məsələləri bunların yanında sönük qalırdı.

 

     Böhran nə zaman başladı?

     Hesab edirəm ki, bizim biznesdə böhran vəziyyəti onun haqqında rəsmi söhbətlərin olmasından çox öncə başlamışdır.  Biznesimizdə böhran uzun zamandır var, biz sadəcə ona diqqət etmirdik. Bu böhran bilirsiniz mi nə zamandan başladı? Mənfəət əldə etmək üçün şirkətlərin ancaq satışları düşündüyündən; nəticə əldə edəndə şirkətlərin effektivliyi diqqətə almadığından; şirkətlərin nəzarətsiz böyüməsindən.  

      Biznesimiz çox dəqiq şəkildə böhrana doğru gedirdi – öz nəzarətsiz artımı, durmadan yüksələn qiymətləri, şirkətlərə HR və marketinq peşəkarlaırnın fikirlərinin nəzərə alınmaması ilə.  Böyük satışlar biznedə olan xəstəliklər üçün gözəl bir örtük idi.

     Şirkətlər heç bir xərcləri nəzərə almadan böyüyürdülər. Xərclərə nəzarət ikinci dərəcəli məsələ idi və hər şey nəticə və rəqəmlər üçün “ocağa” atılırdı.

     “Korporativ standartlar yazılmalıdır? Hm… Avropadan ən güclü mütəxəssisi dəvət edək. Nə qədər ödəniş etmək lazımdır? Ayda 20.000 Avro? Nə problem var ki?” Mütəxəssi bir il oturur – nə yerli idarəçilərin, nə də ki istehlakçıların psixologiyasını bilmir, ancaq standartlrı yazır. Və bir ilin sonunda 240.000 avro maaşını alır. 

     “Idarəçilər üçün avtomobillər lazımdır? Deməli belə – şirkətin prestiji çox vacibdir : Yaponiya istehsalı avtomobilləri alaq, və madəm ki, alırıqsa, o zaman ən yaxşılarını alaq”.

     Şirkətdə işləyən əməkdaşların peşəkar bilik və bacarıqlarından artımın olmadığı halda şirkət miqyasının böyüməsi bilirsiniz mi, nəyə bənzəyir? “Hummer” avtomobilinə bir “Lada” mühərrikinin yerləşdirilməsinə :  xarici görünüş  olaraq çox qüdrətli, güclü, gözəl görünür, ancaq əslində bu mühərrik bu gövdəni daşıya bilmir. Şirkət də eyni bunun kimi olur : geniş satış şəbəkəsi, çox sayda personal, böyük anbar sahələri, ofislər, binalar – ancaq şirkətin ürəyi, onun mühərriki olan komandası bütün bunları daşıyacaq gücdə və qüvvədə deyil – nə peşəkar, nə də ki psixolojik olaraq.

 

     Böhrandan öncəki dövr – effektivlik, müştəri, xidmət

     Bu dövrün göstəriciləri nələr idi?

     Yüksək satışlar; hər bir əməkdaşın və şirkətin effektivliyinin diqqətə alınmaması; biznes proseslərin yazılmaması; qeyri maddi motivasiyanın azalması və maddi motivasiyanın artması. Bunlara əlavə olaraq “müştəriyə qayğı və xidmət” kimi vacib sözlər müştərilərin cəlb olunması üçün istifadə edilir, ancaq bu sözlərə nə personal, nə də ki müştərilər inanmırdılar.

     Satış komandasında işləyən satış mütəxəssislərini mənə tərifləyən məşhur bir mağazalar şəbəkəsi sahibinə dedim ki, onun satıcıları satmırlar, sadəcə müştərinin alışlarının qeydiyyatını aparırlar. Məhsul satılmır – müştəri onu alır.

 

     Uzun müddət bir retail şəbəkənin müştərisi olan imkanlı bir insan tanıyıram ki, mağazada satıcıdan endirim istəyəndə şirkətin daimi müştərisi olduğunu vurğulayanda belə bir cavabla qarşılaşdı : “bizim sizin kimi on min müştərimiz var”. Bu məsələni mən şəxsən şirkətin sahibinə bildirdim. Heç bir reaksiya olmadı. Bu şirkətin bütün personalı anladı ki, müştəri ilə belə davranmaq olar.

     Yüksək satışlar şirkətdə olan bütün problemləri – kommunikasiya çatışmamazlığı, natamam olan və ya heç olmayan korporativ standartlar – örtmək üçün gözəl örtükdür.

     Vacib olan isə yeni bir mağaza açmaq, yeni bir istehsalçıdan məhsul  gətirmək, yeni bir müştəri tapmaq idi.

 

     Böhrah başlayanda isə bu örtük düşür və “satış örtüyü” ilə illərlə bağlı qalan bütün problemlər bir anda ortaya çıxır. Hərkəsin önündə xoş olmayan və uzun müddət gizlədilən və nəzərə alınmayan bir mənzərə ortaya çıxır. Bütün bu sıxıntıları isə aradan qaldırmaq üçün bunları ayrı  hissələrə bölmək və sonra həll etmək lazımdır. Bunun üçün isə zaman yoxdur : böhrandır axı. Buna əlavə olaraq, bu işləri etmək üçün bacarıqlar da yoxdur : illərlə ancaq hücum etməyə öyrəşən idarəçilər müdafiə müharibəsini apara bilmirlər.

     İqtisadiyyatın və şirkətlərin böyüməsi dövrlərində fərqli bir təbəqə idarəçilər formalaşır : onlar hücum edə bilirlər, “fəth edirlər”, böyük sürətlə irəliyə gedirlər. Ancaq artımın olmadığı və müdafiənin, xərclərin azaldılmasının  vacib olduğu dövrlərdə şirkəti idarə edə bilmirlər. Idarəçilərin burada çox da səhvi yoxdur, çünki onların qarşısında belə məqsədlər və vəzifələr qoyulmayıb.  

     Nəticə.

     Böhranda ümumi olaraq biznesdə olan illuziyaları kənara qoymaq lazımdır. Böhran ciddi çalxantıdır və bu hamını yuxudan oyadır : oyanın və normal işləməyə başlayın.  Yuxu mərhələmiz bitdi.

     Əgər öncəki stabil və sakit zamanlarda şirkət effektivliyinin artırılması gözəl lozunq sözləri idisə, indi bu məsələ hər bir şirkətin həyatının davam etməsi üçün çox vacib bir şərtdir.

     Ümid etmək istəyirik ki, şirkət idarəçiləri və sahibləri doğru qərarlar ala biləcəklər və idarəçilik mövzularında öz baxışlarını dəyişdirəcəklər, işə peşəkarları cəlb edəcəklər və bu peşəkarlar da şirkətin strategiysının əsasında qısa müddətli məqsədlər yerinə uzun vadəli hədəflər müəyyən edəcəklər, doğru şəkildə seçilən və müasir motivasiya sistemlərinə görə həvəsləndirilən əməkdaşlardan komandalar quracaqlar. Biznesdə olan insanları daha çox gəlir əldə etmək məqsədi yerinə eyni dəyərlər birləşdiriməlidir. Satış isə  şirkətin dəyərləinin, komanda ruhu və doğru tənzimlənmiş biznes proseslərin məntiqli və təbii nəticəsidir.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *